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[B.G.F 터키] 터키 전략집

작성일2013.02.05

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작성자 : 기자단


  터키에 도착하여 입국절차를 밟고 10분이 지났을까. 아타튀르크 공항 정면에, 건물 전체을 뒤덮고 있는 현대자동차 광고를 본 순간, 우리는 모두 경악을 금치 못했다. 현대자동차 한국인 주재원들이 터키 자동차 시장에 승리의 깃발을 꼽을 수 있는 가장 최적의 위치였다. 




  터키에서 현대자동차의 입지를 굳힌 영웅은 과연 누구일까! 다음날인 12월 20일, 동이 트자마자 달려간 터키 판매법인에서 그분을 만날수 있었다. 2008년부터 근무를 시작하여, 만 4년째 재직 중 내수판매팀 이태화 차장님을 만나보았다. 그의 터키 자동차시장 전략집을 공개한다!


 

  자동차 산업에서의 인지도란 도로에 차가 많아야 하는 것이기 때문에, 적극적인 판매로 차가 많아 지는 것이 가장 빠르게 인지도를 상승하는 방법이다. 선호도는 인지도와는 약간 달라서 선호도를 높이기 위해 여러 마케팅, 판촉 활동 등으로 우리에게 정말 가까운 브랜드라는 것을 인지 시켜야 한다. 예를 들어 ‘컨템포러리 이스탄불’(세계적인 수준의 모던아트 작가들 전시회)의 의전차량 스폰서를 한다거나, 내년 6월 u20월드컵 공식 후원사를 맡아 이러한 행사를 계기로 선호도를 높이려고 하고 있다고 한다. 또한 번화가라던지 아타투르크 공항 같은 유동인구가 많은 곳에서의 광고를 통해 선호도를 더욱더 높이는 것에 촛점을 맞추고 있다고 그는 강조했다. 인지도 상승의 가장 큰 효과라고 한다면, 도로에 현대차가 많이 다니는 것, 즉 현대차가 많이 보이는 것이라고 그는 강조한다. 

  터키의 평균 연령이 OECD 중 가장 낮은 29세라고 하니, 여기에서 또 하나의 놓칠 수 없는 키워드를 찾을 수 있다.   젊은 고객층을 확보하는 것이 바로 도로 위의 현대차를 늘려가는 중요한 핵심이 된다는 것이다.  터키 시장의 또 하나의 중요한 키워드, 2030! 이태화 차장은 그들을 예리하게 주시하고 있었다.



 

  현대자동차는 한국에서 PYL 마케팅으로 2030세대를 꽉 거머쥐고 있다. 터키에서 현대자동차는 어떤 마케팅으로 불을 지피고 있을까 이태화 차장은 ‘2030’은 터키 시장과도 아주 잘 맞는 단어 중 하나라고 말한다.  터키는 평균 연령이 OECD 중 가장 낮은 29세라고 해서 우릴 놀라게 했다. 엄청난 잠재력이 내포되어있기 때문에 ‘2030 고객 점유가 현대 법인 성공의 열쇠다.’ 라는 생각으로 2030 마케팅에 공을 들이고 있는 중이라고 한다. 




  그 중 하나로 최근 활발한 SNS활동이 있다. 올 6월부터 시작한 트위터의 팔로우 수는 단기간에 십만명을 돌파했다고도 한다. 한국엔 ‘Live Brilliant’가 있다. 터키에선 ‘part of your life’ 라는 슬로건으로 젊은 피를 많이 강조 중이라고 한다. 젊은 배우들이나 가수들을 광고에 사용하면서 현대는 ‘지금 이 순간뿐만이 아니라 영원히 너의 동반자.’임을 알리고 있다. 신차가 나오면 반드시 대학가에 차량 전시 행사를 하며 이벤트를 진행하고, 번화가에서도 현대자동차 터키법인의 강점인 시승체험도 자유롭게 할수 있도록 제공한다고 한다. 공장에서도 산학 연계 프로그램을 진행 중이고 자동차 관련학과에 연구용 엔진을 기증한다고 하니 터키 젊은이들은 복이 터진게 분명하다. 한국의 젊은이들의 지갑을 보면 우리나라 모든 회사들의 회원카드가 있다. 약간 과장되긴 했지만 사실이다. 하지만 터키에선 회원카드, 제휴카드제도가 활성화되있지 않다고 한다. 현대차가 그 시스템을 발전시켰다는 이야기를 들었는데 터키에 온 이상, 직접 물어보지 않을 수 없지!



 

  블루카드는 터키 법인이 2013년 내수고객만족도 1위 달성을 위해 시행하는 일들의 연장선상에 있는 프로그램 중 하나라고 볼 수 있다. 예를 들자면 과거의 홈투홈 서비스에서 발전한 에어포트 서비스를 시행 중이다. (에어포트 서비스란, 고객이 출장에 간다면, 딜러가 공항까지 가서 자동차를 맡고, 비즈니스 트립 중 체크업한 후에 혹여 수리 할 부분이 발견 될 경우, 할인 된 가격이나 무상으로 A/S해주는 서비스이다.) 




  블루카드는 현대 법인과 관련되어 있는 서비스를 받거나 부품 악세서리를 구매 시에 포인트를 적립 해주는 형태이다. 한국은 제휴카드의 천국이라 해도 과언이 아니지만, 터키는 한국에 비해 제휴카드라는 시스템이 발달되어 있지 않다. 블루카드는 고객에게 다양한 혜택을 부가적으로 주고, 적립한 포인트는 차량 구매 시 쓸 수 있다. 예를 들자면, 주유소와 제휴하여 기름 주유 시에 일정 금액을 포인트로 환원. 차량 구매 시 사용할 수 있도록 하는 것이다. 

블루카드는 고객만족도를 높이고 재 구매율을 높이며 구매자가 자동차를 구입할 시 부담을 줄여주는 효과가 있다. 터키 시장에서 최초로 시행 된 제도는 아니지만 타 기업보다 좀 더 발전된 차원의 시스템이라고 볼 수 있다. 올해 런칭 하였고 내년 가입 회원수를 확대하는 것이 목표라고 한다. 간단히 말하자면 회원카드라고 할수 있다. 회원카드를 갖게 되는 건 고객을 유일무이한 존재처럼 만들어 주는 남다른 재주가 있으니, 좋은 전략이 아닐수 없다. 

카드는 지갑 속에 넣어다닐 수 있는 서비스이지만, 카드가 직접 고객에게 말을 걸고 신경써줄 수는 없다. 고객을 위한 1:1 딜러시스템,  어떻게 구축 되고 있을까



 

  터키 내 타 브랜드는 현재 자사의 직영 딜러가 10-15% 점유 중이지만 현대자동차는 100% 영입 딜러 형태이다.  딜러십을 줄 때는 굉장히 엄격한 기준에 의해 검토하고 또 검토한 후, 현대자동차 자체적인 기준에 맞는지에 대해 평가 한 후에 결정하게 된다. 딜러의 자동차 노하우도 보지만 가장 중요하게 보는 것은 개인적 평판으로, 여러 루트를 통해 현지인들에 의해 듣게 된다. 딜러가 정말 팔려는 의지가 있는지, 커뮤니티 안에서 존경받는지, 현대차 브랜드와 적합한지, 개인적인 덕망이 있는지, 이 모든 것을 철저하고 자세하게 본다, 
  딜러샵을 열고 난 후에는 딜러 오너, 딜러샵 직원들을 위한 역량 강화 프로그램(현대아카데미)을 실시하여 직급별, 직능별 교육을 연중 내내 실행하고 있다고 한다. 변해가는 시장 상황 등을 체험하고 배울 수 있도록 교육을 제공하는데, 딜러들이 굉장히 만족하는 것중 하나라고 한다.  교육에서는 어떻게 고객을 응대 할 것인지 모든 단계를 딜러 몸에 완벽히 체득할 수 있을 정도로 수 차례에 걸쳐 교육을 시키고 있다고 한다.



  퍼포먼스가 좋은 딜러들에게는 우수딜러시상을 하고 있다. 딜러들을 자체 기준에 의해 평가하고, 최우수 딜러, 신장 우수 딜러, 리테일 판매 우수 딜러 등 딜러들에게 모티베이션 제공을 위해 1년 단위로 포상을 해주고 있다. 10년차, 15년차 등 근속자들에게도 포상을 제공 중이고, 매년 두 세 차례 정도 우수딜러들에게 한국 출장 기회도 제공 중이라고 한다. 한국을 다녀오면 대부분 “현대자동차의 비전과 나의 미래를 봤다!”며 사람 자체가 바뀌어서 돌아오는 경우가 굉장히 많아 기쁘다고 한다. 분기별 미팅을 꼭 실시해, 직접 딜러들에게 시장 상황을 듣고 독려 중이라고도 한다. 이태화 차장은 아무나 감당할 수 없는 중요한 일을 해내고 있었다. 역시 영웅은 아무나 하는 것이 아닌듯! 영웅의 마지막 미션, 부푼 맘으로 그의 비장한 전략을 들어보기로 했다.



  터키는 거의 세단 시장이라고 볼 수 있다. 사람들 자체는 유럽을 동경한다. 하지만 유럽이 해치백을 선호하는 것과는 다르게 터키가 실제적으로 필요로 하는 차는 세단이다. 터키의 지리적 특성으로 인해 유럽과 함께 같은 시장으로 묶여지기 때문에 유럽 중심의 개발이 이루어졌지만, 터키는 세단을 외쳐왔다. 세금 구조면에서 보면 유럽은 주로 1700cc 인데, 오로지 터키만 1600cc이므로 터키의 특성에 맞는 전략을 펼치는 것이 어려웠었다. 하지만 현재 터키 시장의 잠재력과 중요성 인정되어 내년에는 ix35 1.6오토트랜스미션이나  싼타페 2.0. 오토 등이 개발 될 예정이이라고 한다. 이 차종들은 유럽에는 없고 순수 터키만을 위해 개발 되는 것으로 차츰 본사에서도 현지에 맞는 차종 특성에 맞게 개발하는 중이라고 한다. 또한 차별 마케팅을 위해 고유가 시장인 터키에 맞는 LPG 시장을 개발할 예정이라고도 하니 틈새공략법이 얼마나 기특한가. 요즘 신세대 위주로 네비게이션이 유행이라고 한다. 현지 업체와 협력하여 지역 네비게이터를 장착하는 프로그램이 진행 중이고, 놀랍게도 올해 처음으로 엘란트라에 장착되어 성공했다고 한다. 내년에는 전 차종에 적용하려는 계획이 있다고 하니 터키 드라이버들은 기대해도 좋을 것이다.




  현대자동차는 전 세계에서 한국을 대표하는 브랜드이기 때문에 주재원으로서 어깨가 굉장히 무겁다는 이태화 차장. 주재원을 처음 시작하며 목표했던 것은 시장에서 1등을 해보고 싶다는 것이었고 이것은 2009년에 이뤄내서 너무나 기뻤다고 한다. 그의 전략은 성공했다. 이제, 한정된 물량을 고가로 판매하는 정책을 시행해 순위에 상관없이 프리미엄으로 가는 것이 목표라며 눈을 반짝였다. 그는 내년에 터키법인을 떠난다고 한다. 주재원으로서 터키에서 마지막 떠나는 순간까지 지금까지 해왔던 것처럼 꾸준히 지역사회에 뿌리를 내리고 딜러와 고객, 현지인과 하나가 되기 위해 분발 할 것이라고 한다. 이태화 차장의 멋진 전략집! 마케팅/ 판매를 꿈꾸는 사람들에게 다섯가지의 전략들은 좋은 지침서가 될것 같다. 그에게서 느낀 글로벌한 열정과 노력 또한 전해졌기를!





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